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地板經(jīng)銷商如何在市場(chǎng)危機(jī)下做好主動(dòng)營(yíng)銷?

2013/7/2 10:10:37   來(lái)源：搜狐家居  

    摘要：面對(duì)2012年惡劣的地板市場(chǎng)環(huán)境，要想繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多的市場(chǎng)份額，必須要加大和加強(qiáng)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷的力度，要做好主動(dòng)營(yíng)銷，作為地板終端經(jīng)銷商要做好什么呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個(gè)方面：

    面對(duì)2012年惡劣的地板市場(chǎng)環(huán)境，要想繼續(xù)保持競(jìng)爭(zhēng)力，搶占更多的市場(chǎng)份額，必須要加大和加強(qiáng)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷的力度，要做好主動(dòng)營(yíng)銷，作為地板終端經(jīng)銷商要做好什么呢?筆者認(rèn)為應(yīng)該做好以下四個(gè)方面：

　　經(jīng)銷商態(tài)度要明確要重視

　　任何主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的成功跟老板的重視程度是分不開(kāi)的，不管小區(qū)推廣，家裝營(yíng)銷如果老板的重視意識(shí)不到位，活動(dòng)的效果就無(wú)從談起。任何主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果，并不是一朝一夕就能見(jiàn)效。

　　因此地板經(jīng)銷商老板重視的前提是要考慮三個(gè)方面的因素：1、舍得，并不是有項(xiàng)目就要投，有機(jī)會(huì)就要去嘗試，而是要分析區(qū)域的情報(bào)和數(shù)據(jù)，權(quán)衡投入和回報(bào)再做抉擇。2、堅(jiān)持，很多經(jīng)銷商見(jiàn)一兩次活動(dòng)效果不明顯就失去信心，小區(qū)推廣、家裝營(yíng)銷都是個(gè)需要時(shí)間去沉淀，不斷有新的突破就應(yīng)該認(rèn)為是成功。3、信任，要充分的信任主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的主管和團(tuán)隊(duì)成員，主動(dòng)營(yíng)銷是一項(xiàng)非常辛苦的工作，只有讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)到了信心，才會(huì)激發(fā)他們的激情去創(chuàng)造奇跡。
 

　　要有明確的市場(chǎng)規(guī)劃

　　很多地板經(jīng)銷商就知道自己要開(kāi)始搞主動(dòng)營(yíng)銷，至于怎么搞，要達(dá)到什么樣的目的，實(shí)現(xiàn)什么樣的目標(biāo)都沒(méi)有規(guī)劃，從上到下都像無(wú)頭蒼蠅。因此要做好主動(dòng)營(yíng)銷必須要有明確的市場(chǎng)規(guī)劃，比如全年要開(kāi)展多少場(chǎng)小區(qū)推廣活動(dòng)，要跟多少家家裝公司建立合作關(guān)系，要發(fā)展多少設(shè)計(jì)師成為忠實(shí)的合作伙伴，活動(dòng)有幾場(chǎng)是主活動(dòng)幾場(chǎng)是輔活動(dòng)，要重點(diǎn)開(kāi)發(fā)那幾個(gè)小區(qū)，重點(diǎn)跟那幾家家裝公司建立合作，小區(qū)的活動(dòng)開(kāi)展要分幾個(gè)步驟進(jìn)行，家裝設(shè)計(jì)要怎么開(kāi)展，全年開(kāi)展設(shè)計(jì)師酒會(huì)或者沙龍多少場(chǎng)，家裝合作的返點(diǎn)是多少?怎么個(gè)返點(diǎn)法?所有的主動(dòng)營(yíng)銷費(fèi)用投入大概是多少等問(wèn)題都要做好規(guī)劃。

    要構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

　　筆者在拜訪不同城市的兩個(gè)地板經(jīng)銷商時(shí)發(fā)現(xiàn)，投入同樣的費(fèi)用，有團(tuán)隊(duì)的地板經(jīng)銷商主動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)成效顯著，而且業(yè)績(jī)還在不斷的遞增，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的地板經(jīng)銷商，投入的資源就像是打水漂，也很難感覺(jué)到顯著的效果，這樣自然經(jīng)銷商投入主動(dòng)營(yíng)銷的積極性就不高，遇到有新的是目標(biāo)客戶的小區(qū)開(kāi)盤(pán)，不想客戶流失于是就冒然進(jìn)駐投入大量人力物力，最后成效也不見(jiàn)的會(huì)好。因?yàn)闆](méi)有持續(xù)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行跟進(jìn)，對(duì)于市場(chǎng)的信息把握準(zhǔn)確度不高，小區(qū)推廣人員經(jīng)驗(yàn)不足技巧缺乏，因此要做好主動(dòng)營(yíng)銷，必須要構(gòu)建主動(dòng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，有專門(mén)的團(tuán)隊(duì)管理者進(jìn)行管理，有專業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)、有系統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程的指導(dǎo)，主動(dòng)營(yíng)銷工作才能有序的進(jìn)行。

　　要對(duì)效果進(jìn)行評(píng)估

　　很多地板經(jīng)銷商其實(shí)是不太愿意開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷，可是迫于市場(chǎng)環(huán)境和工廠的壓力，又不得不硬著頭皮上。不愿意開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷的一個(gè)方面的原因是主動(dòng)營(yíng)銷工作的效果很難進(jìn)行考評(píng)。效果很難考評(píng)就很難權(quán)衡投入和產(chǎn)出，很難規(guī)劃下一階段的工作。在此筆者給出幾個(gè)考評(píng)指標(biāo)。1、小區(qū)占有率。分為兩種第一種是單個(gè)小區(qū)品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)，來(lái)制定今年小區(qū)占有率的目標(biāo)，第二種是區(qū)域內(nèi)小區(qū)，品牌占有率，可以對(duì)比往年的數(shù)據(jù)來(lái)制定未來(lái)小區(qū)占有率目標(biāo)。

　　2、家裝合作的增量：跟進(jìn)往年的數(shù)據(jù)可以設(shè)定未來(lái)的目標(biāo)，比如要增加跟多少家公司合作，要新建立多少個(gè)設(shè)計(jì)師合作等。
 

　　3、活動(dòng)的目標(biāo)達(dá)成率：每次主動(dòng)營(yíng)銷制定活動(dòng)的簽單目標(biāo)，全年活動(dòng)簽單目標(biāo)占全年簽單的比例也能推算出來(lái)。

　　面對(duì)惡劣的市場(chǎng)環(huán)境，能意識(shí)到要改變是對(duì)的，可變的前提是要分析自身的實(shí)際情況，要深入分析主動(dòng)營(yíng)銷工作開(kāi)展需要解決的核心問(wèn)題，只有把核心問(wèn)題解決了，主動(dòng)營(yíng)銷工作開(kāi)展起來(lái)才能達(dá)到預(yù)期的效果。主動(dòng)營(yíng)銷作為惡劣市場(chǎng)環(huán)境下提升地板終端競(jìng)爭(zhēng)力的一把利器，希望各位經(jīng)銷商老板能很好的利用起來(lái)，真正達(dá)到打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，撬動(dòng)市場(chǎng)銷量的一把利器。