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搶占終端市場 需地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊

關(guān)鍵字：終端市場  地板企業(yè)     來源：云財(cái)經(jīng)     時(shí)間：2017/04/14

    導(dǎo)語：不能否認(rèn)，在眾多新型渠道興起的今天，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道在地板企業(yè)中還是占據(jù)著重要的地位。將經(jīng)銷商體系深入全國各大城市，甚至把觸角延伸至縣級市場，已成當(dāng)下眾多地板企業(yè)不變的營銷戰(zhàn)略。作為整個(gè)銷售通路的出口，終端市場的好壞將直接影響地板企業(yè)的全面業(yè)績。為此，優(yōu)化經(jīng)銷模式、改變經(jīng)銷渠道策略、組合出擊成為地板企業(yè)管理終端市場的突破口。

    優(yōu)化經(jīng)銷渠道模式提升地板企業(yè)管理運(yùn)營效率

    很多地板企業(yè)在最開始的時(shí)候，習(xí)慣采用傳統(tǒng)的金字塔形經(jīng)銷渠道模式，隨著市場的變化，傳統(tǒng)的金字塔銷售渠道逐漸顯現(xiàn)出了它的缺點(diǎn)，比如企業(yè)難以有效地控制銷售渠道，多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競爭優(yōu)勢等待。

    為擺脫傳統(tǒng)的層次分明模式，地板企業(yè)將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對渠道的控制力;銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。扁平化的結(jié)構(gòu)不僅提升了地板企業(yè)的管理運(yùn)營效率，也在最大程度上保障了消費(fèi)者的利益。

    改變經(jīng)銷渠道策略實(shí)現(xiàn)“顧客滿意”營銷目標(biāo)

    新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，地板企業(yè)逐漸重視終端經(jīng)營，產(chǎn)品只有占據(jù)終端市場，在銷售點(diǎn)上與顧客見面，才有可能被顧客購買。之前的渠道策略是誰占據(jù)資源優(yōu)勢，誰就擁有終端市場。而隨著消費(fèi)者需求的個(gè)性化和多樣化特性明顯，地板企業(yè)開啟了策略的逆向模式。

    所謂逆向模式是根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性，從營銷渠道的末端開始，向上考慮整條渠道的選擇：弱化一級經(jīng)銷商，加強(qiáng)二級經(jīng)銷商，決勝終端零售商，通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作，實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。與正向模式相比，逆向模式有利于實(shí)施名牌戰(zhàn)略，有利于發(fā)揮渠道成員的協(xié)同作用，真正體現(xiàn)了讓“顧客滿意”的營銷目標(biāo)。

    地板企業(yè)和經(jīng)銷商組合出擊搶占終端市場

    得渠道者的天下，隨著渠道的重要性逐漸被顯現(xiàn)，地板企業(yè)迫切的需要改善與經(jīng)銷商的關(guān)系，雙方由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。地板企業(yè)與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)地板企業(yè)對渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏。

    近年來，地板企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)連年舉辦，意在促進(jìn)雙方交流，增進(jìn)溝通。通過組合出擊，雙劍合璧，最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)先搶占終端市場目標(biāo)。